Регистрация Войти
Вход на сайт

Войти с помощью:


ТОП 10 новостей
» » Управление продажами

Управление продажами



Менеджмент в маркетинге? Вы не ослышались! В данной статье я хотел описать управленческие проблемы в процессе продаж. В статье будут затронуты проблемы с нахождением целевых клиентов, распространением товаров и организацией работы в отделе продаж. Управление продажами – многоуровневый процесс, состоящий из множества частей и нюансов, которым нужно уделить необходимое внимание.

Установление целевых покупателей. Большинство компаний не задумываются о том, кем должны быть их клиенты, ставя себе задачу как можно больше привлечь покупателей и получить наибольшую прибыль. Понятие результативность продаж во многих компаниях даже не используется, т.е., разница между расходами на продажи и возможной прибыли. Не всякий прирост покупателей выгоден компании, так как только целевые покупатели дают предприятию ту самую прибыль, которая превышает расходы на привлечение, нахождение покупателей, реклама, расходы на администрирование и прочие. Зачастую, зацикливаясь на привлечении покупателей, иногда упускают возможность участия в тендерных конкурсах, а зря. Стоит обратить внимание на ресурс Prozoro УУБ, который является официальной аккредитованной площадкой системы госзакупок Украины Prozorro. Тендеры объявляют не только госучрежедния но и крупные частные компании. Выиграв однажды в подобном конкурсе можно стать партнером долгосрочных поставок. Это наиболее выгодно, потому что не требует привлечения средств на рекламу и прочее продвижение, что значительно сокращает затраты компании.

Удовлетворяя своих целевых покупателей, компания полноценно осуществляет корпоративную миссию, делаю свою работу предельно эффективно. В идеале, вообще не иметь дело с нецелевыми покупателями, чем выставлять свою компанию некомпетентной, создавая плохой имидж и низкий сервис. «Ненужный» клиент может испортить вам кровь, жалобы и претензии заставят прекратить сотрудничество между клиентом и организацией. Доведите свой бизнес до конкретных и целевых клиентов, чтобы создать самые оптимальные условия работы, которые наиболее удовлетворят запросы клиента и компании.

К примеру, ваша компании занимается производством жидкого мыла и вам необходимо создать каналы распределения своей продукции. Вы проанализировали сотни дистрибуторов и из них выбрали только 10 самых подходящих для вашего производства. Эти дистрибуторы должны имеет отлаженные каналы поставок в розничные магазины, торговые сети и супермаркеты. Далее устанавливаете для них условия работы:

- 70-80%-ная оплата авансом;

- первоначальный объем покупки товара на $2000;

- составление месячного отчета о продажах, изменениях цены, наличие дефектов и жалоб;

- реклама и продвижение всего ассортимента товаров, производимых в вашей компании;

- поощрительные скидки за превышение минимального объема закупки, за увеличение цикличности закупок, за сотрудничество более 3 лет.

После определения, внедрение этих правил и условий продажи товаров, вы возможно потеряете половину ваших мелкорозничных закупщиков и магазинов, но зато в течение 3-4 месяцев спрос на вашу продукции возрастет минимум на 15-20% благодаря продажам целевым дистрибуторам, которые в свою очередь выходят к массовым целевым покупателям.

Следовательно, одной из самых распространённых ошибок в определении своих целевых дистрибуторов и клиентов, является неправильное селекция целевых покупателей. Выясните какой сегмент рынка еще не откусан, определите запросы и нужды клиентов, которые пока еще до конца не удовлетворены, и одновременно ваше предприятие обладает производственной мощью чтобы снабдить покупателей требуемым товаром или услугой. Нахождение того 100%-ное целевого покупателя является очень трудной задачей и часто кажется, что это невозможно сделать. Вам поможет методичное аккумуляция любой разбросанной информации о клиентах, которая в любой момент может дать вам оригинальное решение в выборе целевых покупателей.

Система распространение товаров. Ваших клиентов можно сравнить с весом человека, когда излишняя худоба или ожирение вредны для здоровья человека. Точно также с клиентами, нужно сформировать сбалансированную клиентскую базу. Когда слишком много клиентов и дистрибуторов возникает проблемы с контролем, оптимальным распределением товаров и возможным ущербом репутации компании. Другая ситуации когда у вас слишком мало клиентов, т.е., вашу продукцию закупают считанные люди и организации. В этой ситуации вы зависимы от «ожиревших» клиентов, которые начинают диктовать свои условия, несвоевременно производят оплату, просят значительных скидок на продукцию и т.д.

Также необходимо различать каналы дистрибуции для каждого типа клиентов. Каждый конкретный тип покупателей требует различные условия сотрудничество. К примеру, супермаркетам необходимо вовремя поставлять товары, красочный вид продуктов, наличие популярных товаров в различных объемах и т.д. А если вы работаете с оптовиками, то их больше интересует наличие широкого ассортимента товаров и возможность скидок при увеличении объема закупки.

Разумное распределение работы в отделе продаж. Работа отдела продаж, в частности его работников, в большинстве организаций далека от совершенства. Работа должна распределяться между работниками по конкретным признакам покупателей: географическое разделение клиенткой базы, категории клиентов, специализированные клиенты, т.е. чтобы была хоть какая-то закономерность. Как это бывает в частных компаниях: сначала создается отдел продаж с одним сотрудником, далее работы становиться больше и набираются дополнительные сотрудники. К примеру, отдел продаж состоит из 7 человек, но начальник отдела все еще загружен обслуживанием клиентов, а выполнять свои организаторские обязанности у него просто нет рабочего времени. Если у вас имеется такая проблема, то вам необходимо решить это задачу как можно раньше. Работа внутри отдела продаж должна распределятся так, чтобы у начальника отдела продаж оставалось минимум 20% рабочего времени на выполнению своих руководящих функций.

Управление продажами – это применение отдельных навыков в менеджменте, знание маркетинга и использование оптимальных методов продажи. Эти рекомендации и советы должны помочь вам в решение поставленных задач. Удачи вам, дорогой читатель! Успехов Вам!

nvrus.org - Жми репост!
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться, либо зайти на сайт под своим именем. Или войдите с помощью одной из соц.сетей.
Комментарии (0)
Оставить комментарий
Ваше имя: *
Ваш e-mail: *
Текст комментария: